一、如何關注顧客需求

1，首先要圈定明確的客戶群

只有明確的客戶群

才能讓我們很好去研究

2，學會用客戶的語言來描繪產品

3，學會理解客戶的多重身份

4，了解客戶的價值觀

5，理解客戶需求背后的深層次心理需求

6，像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界

1）像客戶一樣看（用客戶看產品一樣的心態來看待產品）

2）像客戶一樣用（把自己變成一個沒有使用過產品的人、然后來看待這個產品的好和壞、使用方法的簡易性、然后記錄下來使用產品的感覺和效率）

3）像客戶一樣想（站在客戶的角度來看待你的的產品、如果你是客戶你會給你自己的產品打多少分）

去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什么人說什么話。

二、如何挖掘客戶的潛在需求？

向客戶提供增殖服務，是建立在知道他們有這些方面需求的基礎之上的。盲目的開展增殖服務，非但不能帶來利潤，反而會損害企業的既得利潤。所以，企業要注意挖掘客戶的潛在需求，然后再提供相應的增殖服務。

那么，如何挖掘客戶的潛在需求呢？發達國家的企業界和工商管理研究領域有很多成熟的、針對挖掘消費者需求的研究方法，諸如集體訪談、問卷調查、尖端客戶分析法等等。當然這些方法都屬于技術性范疇，只要企業在實際中能夠靈活運用就行了，而要挖掘客戶的潛在需求還有一些非技術性的內容要注意。

分析市場變化必須預見將來，不過，“未來一年看市場機會；未來十年看社會潮流。”社會潮流的種種因素不可避免地誘發、改變和影響著人們的消費傾向。所以，要發現客戶的潛在需求，除了必須研究目標市場所涉地區的整體經濟狀況——如國民生產總值、可支配收入、國家地位等，還要試圖分析其社會性格及人們的潮流思想。比如說，歐洲國家的社會文化普遍注重休閑與生活情趣，有些國家甚至用立法的形式規定人們每周工作5天，時間不超過35小時。那么，具有這種社會性格的歐洲人與那些每周工作60小時的美國人相比必然有著截然不同的消費理念。再以電腦產品舉例，歐洲人不僅會把它當作一個工具，還會視之為一個生活中的伙伴；而美國人在工作之余可能再也不想在家里碰電腦了。

三、如何去了解客戶的真實需求

找到顧客需求的方法 每位顧客所關心的產品重點和利益并不相同，銷售人員要想找出顧客的真實需求，可以借助傾聽和詢問兩種方式。 1.傾聽 當顧客陳述自己的觀點時，銷售人員要認真傾聽，從顧客的話語中尋找其內在需求。

傾聽的好處 傾聽有助于銷售人員與顧客建立良好的人際關系，傾聽顧客講話，并適時做出反饋，才能夠很好地與顧客進行互動。傾聽是打動顧客，讓顧客說出真話的最簡單的方法。 具體而言，傾聽的好處主要體現在三個方面： 建立信任感。傾聽可以建立并不斷增強銷售人員和顧客的信任感。傾聽首先表示銷售人員對顧客的尊重，進而引發顧客與銷售人員的相互信任。 引發自我肯定。傾聽會引發銷售人員的自我肯定。顧客愿意與銷售人員溝通，表明顧客對銷售人員的尊敬，隨之而來的自我肯定更會增強銷售人員的自信心。 降低抗拒。傾聽會降低顧客對銷售人員的抗拒情緒。銷售人員越愿意傾聽，顧客就越愿意把心中的異議告訴銷售人員。 總之，銷售人員傾聽的技巧越好，越容易與顧客建立良好的人際關系，對后面的產品說明也就越有利。

有效傾聽的技巧 傾聽不是單純的用耳朵聽，還需要用心思考，并作出及時反應，也即有效地傾聽。 一般而言，有效傾聽主要包括九大技巧：

真誠。銷售人員在傾聽顧客談話時，要雙眼注視對方，讓顧客有受到尊重的感覺。 專心。傾聽顧客講話時，銷售人員要集中精力排除外界的所有干擾，抓住顧客言語中的

有效信息，為進行銷售做好充好準備。 認真。銷售人員要真正聽取顧客的講話，當顧客情緒有所變化時，銷售人員也要做出相應的表現，以便與顧客進行更好的互動。 不打斷談話。銷售人員不要打斷顧客的話，以免破壞彼此溝通的情緒和內容。即使顧客的觀點或認知存在錯誤，銷售人員也要等顧客全部講完后再行指出。 客觀。銷售人員要拋棄個人的成見，做到客觀傾聽，不要主觀判斷顧客是否正確，以免對顧客的需求產生誤解。 做記錄。對顧客的講話進行記錄，有助于銷售人員理解顧客的言語，找出真正需求。銷售人員用筆記錄，不僅可以向顧客表示自己在認真傾聽，還會再次消化顧客的觀點，找到改變顧客認知的關鍵。需要注意的是，銷售人員不是有話必錄，而是摘錄顧客講述的重點。 詢問。遇到顧客講述模糊的內容，銷售人員要及時詢問以澄清問題，真正確定顧客心中的意思，找到顧客的內在需求。 復述。復述是指銷售人員用自己的話重新整理顧客所講的內容。通過復述，不但再次向顧客確認內容，也讓顧客產生受到尊重的感覺。只有完全吸收顧客的意思，銷售人員才能真正了解顧客的認知，并以此為依據改變顧客的認知。 停頓。當顧客講完后，銷售人員要停頓兩三秒鐘再回答顧客。銷售人員要爭取利用這短暫的時間，使自己的回答更能體現專業水平。 2.詢問 銷售人員還要學會向顧客詢問問題，以控制雙方談話的方向，找到顧客的真正需求。

詢問五個問題 在銷售工作中，銷售人員一般會詢問顧客五個問題： 向顧客請教購買渠道。銷售人員首先要向顧客請教購買產品的渠道，以此了解顧客決定購買的因素。 顧客對品質的定義。通過詢問顧客對品質的定義，銷售人員可以搜集一些有用的資訊。 問個為什么。通過詢問顧客看中某個品質的原因，銷售人員可以挖掘顧客深層購買的原因。通過分析顧客購買的變化，銷售人員可以很好地設計問題，改變顧客的認知。 詢問是否購買。銷售人員通過詢問，可以了解顧客的購買意愿，還可以直接詢問“若提供顧客期望的品質，顧客是否會購買”之類的問題。這樣不僅可以節省時間，還可以趁熱打鐵，刺激顧客的購買欲望。 細節的洽談。詢問完前四個問題后，銷售人員與顧客的溝通已經進入商品銷售的實質性

階段。因此，銷售人員最后應該詢問顧客細節方面的問題，以達成最終銷售。

顧客最關心的利益 銷售人員除了快速了解顧客的需求外，還要了解顧客最關心的利益與好處。只有真正把握顧客關心的利益，才能使商品說明與顧客利益真正結合起來，促成銷售。 一般而言，顧客最關心的利益主要包括： 第一，產品的安全性； 第二，產品所能帶來的效益； 第三，產品的外觀； 第四，產品使用的方便性； 第五，產品的經濟性； 第六，產品的耐久性。