1.啤酒終端消費(fèi)者拉動(dòng)

暢銷(xiāo)全國(guó)的啤酒品牌哈爾濱啤酒于冰城哈爾濱舉辦了全新“晶萃冰純”拉蓋啤酒的全球首發(fā)儀式。與哈爾濱啤酒同樣享有“冰城驕傲”美譽(yù)的著名演員孫紅雷先生也出席了活動(dòng)。孫紅雷與哈爾濱啤酒黑龍江事業(yè)部總裁夏蘭武先生一起拉動(dòng)巨型拉環(huán)裝置，共同揭幕見(jiàn)證了百威英博中國(guó)第一款拉蓋產(chǎn)品哈啤晶萃冰純的全球首發(fā)。哈啤晶萃冰純的上市，不僅拉開(kāi)了哈啤品牌消費(fèi)體驗(yàn)的升級(jí)，更拉開(kāi)了拉蓋啤酒的新紀(jì)元，引發(fā)全民 “拉拉拉”的啤酒體驗(yàn)熱潮。

2.啤酒渠道營(yíng)銷(xiāo)

1、提升終端覆蓋率及占有率是正道；

2、適當(dāng)增加渠道各層級(jí)的庫(kù)存，給予渠道壓力，增加他們的主動(dòng)性，特別是終端的庫(kù)存；

3、通過(guò)大力度的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)提升流動(dòng)性；

4、做好冰凍陳列；

5、嚴(yán)抓業(yè)務(wù)員的維護(hù)質(zhì)量及頻次；

6、終端客情提升。。。。

3.啤酒消費(fèi)需求

一年消費(fèi)多少啤酒？這個(gè)怎么講呢？現(xiàn)在上海還處于比較熱的一個(gè)時(shí)期，所以說(shuō)，啤酒的消費(fèi)量肯定是比較大的，本身上海是一個(gè)容納海納百川的一個(gè)城市，所以說(shuō)各種的啤酒類(lèi)型，各種的啤酒口味都有，就我個(gè)人而言，我喝啤酒的量就比較多，所以說(shuō)我感覺(jué)應(yīng)該是消費(fèi)量量是很大的

4.啤酒銷(xiāo)售模式

現(xiàn)在我們正處在一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，任何快消品都應(yīng)該具備消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)，所以圍繞著消費(fèi)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)啤酒，才是真正的營(yíng)銷(xiāo)法則。可以看到市面上有很多不同種類(lèi)的啤酒，啤酒定價(jià)也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿(mǎn)足于普通啤酒帶來(lái)的口感了，普通啤酒的麥上的價(jià)格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說(shuō)鮮啤，比如說(shuō)黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類(lèi)也非常多，當(dāng)啤酒大的品類(lèi)銷(xiāo)量下滑的時(shí)候，細(xì)分品類(lèi)的市場(chǎng)也就迎來(lái)了春天。所以要研究好細(xì)分品類(lèi)，才能夠帶來(lái)更好的銷(xiāo)量，對(duì)于啤酒而言，這就是消費(fèi)升級(jí)。

在營(yíng)銷(xiāo)方面也要針對(duì)不同的季節(jié)以及不同的活動(dòng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。按照價(jià)格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對(duì)你的用戶(hù)群體采用相對(duì)應(yīng)的，主要銷(xiāo)售方式。比如說(shuō)你針對(duì)的是學(xué)生，他們的就不能夠選擇價(jià)格太高的產(chǎn)品，所以你需要以?xún)r(jià)格低的啤酒打開(kāi)市場(chǎng)，并且有一定量的升級(jí)，讓大家能夠看到價(jià)格比較高的啤酒。然后寫(xiě)上，能夠讓學(xué)生群體接受的標(biāo)語(yǔ)，制作一些活動(dòng)，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。

另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進(jìn)行宣傳，酒吧在世界杯期間對(duì)于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個(gè)時(shí)候滿(mǎn)足了大家對(duì)于聚會(huì)消費(fèi)場(chǎng)景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會(huì)。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場(chǎng)景下購(gòu)買(mǎi)。

5.高端啤酒銷(xiāo)售渠道

我2012年開(kāi)的高菲紅酒店，根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，紅酒的銷(xiāo)售渠道根據(jù)價(jià)位而定。一般好品質(zhì)的價(jià)位較高的紅酒主要銷(xiāo)售渠道為酒店、酒吧、夜店以及一些紅酒俱樂(lè)部，低中檔的紅酒適合在商場(chǎng)、超市銷(xiāo)售。如果是做代理商，資金、能力、人脈缺一不可。如果是開(kāi)店零售，一般來(lái)說(shuō)，成功的紅酒店會(huì)選擇在高檔社區(qū)、高檔寫(xiě)字樓、星級(jí)酒店或商業(yè)地段，這并不是說(shuō)明紅酒本身消費(fèi)的價(jià)格高低，而是在這樣的環(huán)境下的人們，相對(duì)容易接受紅酒文化。

此外，團(tuán)購(gòu)和單位福利也是好的銷(xiāo)售渠道。年底或是節(jié)假日婚慶等重要日子，現(xiàn)實(shí)中存在一次性大量購(gòu)買(mǎi)的需求，團(tuán)購(gòu)可讓你將一個(gè)產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路。中國(guó)人都習(xí)慣在各個(gè)節(jié)日向親朋好友贈(zèng)送禮物，這些禮節(jié)也被企業(yè)借來(lái)籠絡(luò)員工和進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，而酒文化在中國(guó)人的傳統(tǒng)概念里也根深蒂固，每到宴請(qǐng)賓客的時(shí)候就會(huì)消費(fèi)大量的酒(啤酒的消費(fèi)量居多，白酒的消費(fèi)額居多，紅酒的消費(fèi)量和消費(fèi)額都居第三)，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)也是拓展銷(xiāo)售渠道的另一個(gè)方法。

6.啤酒終端銷(xiāo)售技巧

放開(kāi)路邊攤，就是放開(kāi)城市的經(jīng)濟(jì)活力，是疫情之后恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的好辦法，為商業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造場(chǎng)景。商業(yè)機(jī)會(huì)都是談出來(lái)的，晚上約個(gè)路邊攤，剝著小龍蝦，灌著啤酒，喝嗨了，啥事不好商量！或者，點(diǎn)各式各樣的烤串，再炒幾個(gè)菜，當(dāng)羊肉伴著孜然的香氣飄起，“歪嘴”喝到半酣，望著炭火和裊裊青煙，還有啥矛盾不能化解？繼續(xù)合作，接著干！這種商業(yè)場(chǎng)景，比穿西裝、打領(lǐng)帶，坐在會(huì)議桌兩旁談判效果好；更比面都不能見(jiàn)，只在電話(huà)里干巴巴地說(shuō)要點(diǎn)好。一、自己不生產(chǎn)精釀啤酒，可代賣(mài)

如果你自己不生產(chǎn)精釀啤酒的話(huà)，可以到啤酒屋或者生產(chǎn)精釀啤酒的店面進(jìn)一些，然后買(mǎi)一輛啤酒車(chē)就可以了。

二、自己生產(chǎn)精釀啤酒，可吸引客戶(hù)

如果是自己生產(chǎn)精釀啤酒的話(huà)，可以買(mǎi)一輛啤酒車(chē)，在地?cái)偠唷⑷肆髁看蟮牡胤戒N(xiāo)售，這樣既可以增加額外收入，也可以為自己的精釀啤酒店做宣傳，一舉兩得。

地?cái)偨?jīng)濟(jì)是煙火氣精釀啤酒也將會(huì)在地?cái)偨?jīng)濟(jì)中崛起！雖然貴為精釀，最終目標(biāo)就是大眾都能喝得起，喝得到的好啤酒！

7.啤酒渠道目標(biāo)選擇

改變?cè)瓉?lái)的代理商制度，引進(jìn)人才競(jìng)爭(zhēng)。

8.目標(biāo)年輕消費(fèi)者 精釀啤酒熱潮延續(xù)

精釀啤酒賣(mài)不動(dòng)主要原因有兩點(diǎn):

1、啤酒價(jià)格上漲。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，物價(jià)一直在上漲，但很多人的工資卻原地踏步。啤酒價(jià)格上漲主要是因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，啤酒花是釀造啤酒最重要的原材料之一，啤酒花漲價(jià)，就意味著啤酒必定會(huì)漲價(jià)。曾經(jīng)1塊5一瓶的啤酒，現(xiàn)在至少賣(mài)到3塊錢(qián)，一些大品牌的啤酒價(jià)格會(huì)更貴。所以現(xiàn)在很多人選擇喝汽水，也不喝啤酒。

2、酒的品質(zhì)下降。雖然現(xiàn)在市面上啤酒的種類(lèi)越來(lái)越豐富，幾乎每個(gè)地區(qū)都有特產(chǎn)的啤酒?？墒瞧【品N類(lèi)變多，口味豐富，但是酒的質(zhì)量卻一直在下滑。一些啤酒加工廠(chǎng)為了節(jié)約成本，在釀造啤酒的時(shí)候把釀造時(shí)間精簡(jiǎn)，導(dǎo)致啤酒的味道不夠醇厚。還有一些根本不用糧食釀造的，而是采用啤酒花，和一些添加劑制作而成的酒水，這種啤酒口感差還不健康。經(jīng)常喝酒的人一嘗便知，喝一次就不會(huì)再買(mǎi)。

9.啤酒銷(xiāo)售終端拉動(dòng)方法

我想，國(guó)內(nèi)大部分人接觸比利時(shí)啤酒，或者說(shuō)第一個(gè)讓人感到驚艷的啤酒，就是雙料和三料風(fēng)格了，當(dāng)然還有四料，這些都是修道院里面發(fā)展出來(lái)的經(jīng)典啤酒風(fēng)格?！皀料”的叫法在最初的修道院啤酒中，代表著酒精度的等級(jí)，越高則酒精度越高，酒體越濃郁，口味越重。

10.啤酒如何做終端拉動(dòng)

二三線(xiàn)品牌小酒如何運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

一．小酒區(qū)域市場(chǎng)成功運(yùn)作條件：

1，小酒產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、口感，是成功的前提。

2，合理的價(jià)格操作體系。

3，一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4．渠道：以餐飲渠道為重中之重。控制區(qū)域市場(chǎng)80%以上的餐飲終端門(mén)店渠道。

5．廣告支持：戶(hù)外廣告對(duì)小酒沒(méi)有多大影響力。小酒品牌重點(diǎn)是：餐飲終端門(mén)店的店頭招牌廣告、店內(nèi)大招牌、菜單廣告、墻柱廣告、KT板廣告。或者消費(fèi)者受益的直接拉動(dòng)，如買(mǎi)4贈(zèng)1活動(dòng)。

二．業(yè)務(wù)人員管理模式：

1．經(jīng)銷(xiāo)商在簽定合同后要馬上組織招聘業(yè)務(wù)人員。不要等到貨到之后再招人，否則進(jìn)度跟不上。

2．招業(yè)務(wù)員首選招當(dāng)?shù)刈鲞^(guò)小酒，啤酒，快消品，等產(chǎn)品的，并負(fù)責(zé)餐飲渠道的人員。這種業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)餐飲渠道的老板和服務(wù)員關(guān)系好，鋪貨陳列動(dòng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品上市有很大的推動(dòng)作用

3．業(yè)務(wù)員前期工資應(yīng)比當(dāng)?shù)赝泄べY高300元到500元。挖其他公司的熟手，因?yàn)槲覀冃庐a(chǎn)品上市前期鋪貨，業(yè)務(wù)員基本拿不到多少提成。這種業(yè)務(wù)表面看成本高，但其高效的工作效應(yīng)帶回來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于多開(kāi)的幾百元工資。（當(dāng)然經(jīng)銷(xiāo)商自己懂也可以培養(yǎng)新人）。

4．業(yè)務(wù)員工資體系：1500元---2000元底薪加300-500元考核工資。

提成10元---15元每件提成。

5，業(yè)務(wù)員考核工資：前兩個(gè)月以鋪貨網(wǎng)點(diǎn)考核。

縣級(jí)市場(chǎng)第一月以100家網(wǎng)點(diǎn)考核（1名---2名）

地級(jí)市場(chǎng)第一月以300家網(wǎng)點(diǎn)考核。（2名—4名）

完成鋪貨家數(shù)達(dá)百分之幾，就發(fā)百分幾考核工資。

第三個(gè)月以后以銷(xiāo)量考核，可以用基本銷(xiāo)量來(lái)重新設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。

6．業(yè)務(wù)員管理：每天交各類(lèi)報(bào)表和現(xiàn)金。工作報(bào)崗管理，鋪貨陳列終端門(mén)店管理，終端門(mén)店客情維護(hù)管理，終端門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)存管理。

7．業(yè)務(wù)人員數(shù)量要求：縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要有1---2名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要有2---4名業(yè)務(wù)員。

三．清禾小酒價(jià)格體系：

1，餐飲店指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)：全國(guó)零售價(jià)18元每瓶，當(dāng)?shù)刂母邫n酒店內(nèi)可以賣(mài)到20元每瓶。所有餐飲店內(nèi)原則上不能超過(guò)20元或者低于18元。根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況來(lái)定。

2，一個(gè)瓶蓋兌2元，一個(gè)外箱兌一瓶酒。

3，直供餐飲店開(kāi)票價(jià)：240元一件，10元一瓶開(kāi)票。

4，分銷(xiāo)商開(kāi)票價(jià)：200元一件，8.3元一瓶開(kāi)票。

注：商超：在餐飲渠道運(yùn)作沒(méi)有成熟之前不做商超渠道。

四．鋪貨操作：

1，產(chǎn)品上市鋪貨時(shí)間進(jìn)度要求：

（1）縣級(jí)市場(chǎng)：到貨后一個(gè)月內(nèi)要求完成100家餐飲網(wǎng)點(diǎn)，

到貨后兩個(gè)月內(nèi)要完成150-200家餐飲網(wǎng)點(diǎn)。

到貨后三個(gè)月完成直供餐飲網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

縣級(jí)市場(chǎng)3個(gè)月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

（2）地級(jí)市場(chǎng)：到貨后一個(gè)月要完成300家餐飲網(wǎng)點(diǎn)，

兩個(gè)月完成500家餐飲網(wǎng)點(diǎn)，

三個(gè)月完成700家網(wǎng)點(diǎn)，

四個(gè)月完成900家網(wǎng)點(diǎn)，

五個(gè)月完成1200家網(wǎng)點(diǎn)及下轄區(qū)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的建立。

市級(jí)市場(chǎng)五個(gè)月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

2，鋪貨政策：為了更高效更順利地讓新產(chǎn)品鋪貨進(jìn)店上柜陳列，設(shè)置一個(gè)新品上市陳列獎(jiǎng)勵(lì)：只要餐飲店同意陳列我們產(chǎn)品擺放半件或1件，就可以送他4瓶或6瓶作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)店面大小生意好壞來(lái)贈(zèng)送陳列獎(jiǎng)勵(lì)的多少。

3．縣級(jí)鋪貨方法：遵循先易后難的方法，先鋪容易進(jìn)店，生意狀況較好、知名度高、地理位置較好的。要求進(jìn)店費(fèi)的可以先不鋪貨，但要做好周邊消費(fèi)氛圍，最后以影響的方式自然進(jìn)店。

4，市級(jí)市場(chǎng)鋪市方法：除以上方法外，還可以先鋪一個(gè)區(qū)，以一個(gè)片區(qū)帶動(dòng)整個(gè)城市的做法。

5，鋪貨數(shù)量：一般店12瓶，如果大店或者客情關(guān)系好的店一般1件為宜。

五．核心樣板店：

1．根據(jù)二八法則，80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的門(mén)店。所以我們要建立核心樣板店，以樣板店帶動(dòng)喝清禾小酒的氛圍，帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，形成小區(qū)域品牌。通過(guò)樣板店形成樣板街，再形成樣板片區(qū)。

2．縣級(jí)市場(chǎng)精選20家客情好，位置好，生意好的門(mén)店做樣板店。把有限的資源投放到樣板店，拉動(dòng)樣板店的銷(xiāo)量。

3．地級(jí)市區(qū)市場(chǎng)精選50家客情好，位置好，生意好的門(mén)店做樣板店。把有限的資源報(bào)放到樣板店，拉動(dòng)樣板店的銷(xiāo)量。

六．樣板店打造的具體方法打造：

1．加大力度培養(yǎng)樣板店老板和服務(wù)員的客情關(guān)系，維護(hù)客情。節(jié)假日，周末，平時(shí)通過(guò)送送小禮品，贈(zèng)品等小恩小惠來(lái)收買(mǎi)人心。

2．縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自制20個(gè)X展架（如易拉寶一樣），市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自制50個(gè)X展架，在每個(gè)樣板店最顯眼地方擺放。展架上含買(mǎi)4贈(zèng)1的優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容介紹。

3．在樣板店顯眼的地方必須要貼上2---5塊以上KT板；

4．通過(guò)與老板的客情關(guān)系。換成我們清禾小酒特制菜單。一塊防水防油的菜單才幾塊錢(qián)成本，一般能使用一兩年以上，重點(diǎn)是能換來(lái)客人一點(diǎn)菜就能看來(lái)清禾小酒的廣告。

5．通過(guò)公司提供的打火機(jī)，促銷(xiāo)筆，紙巾盒等促銷(xiāo)品在細(xì)節(jié)方面深入客戶(hù)人心。

6．經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)樣板店老板前期設(shè)三個(gè)月陳列獎(jiǎng)勵(lì)。每月贈(zèng)送1件小酒。每個(gè)樣板店贈(zèng)送3件小酒。

7．經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)樣板店消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，凡消費(fèi)4瓶以上的客人可以贈(zèng)送1瓶。該活動(dòng)為期三個(gè)月，促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容通過(guò)易拉寶提示。